หากจะพูดถึงแบรนด์สินค้าในกลุ่มเครื่องจักรกลหนักในการก่อสร้าง "ซูมิโตโม" คงเป็นอีกหนึ่งแบรนด์ที่ติดหูคนไทยอยู่ไม่น้อย โดยรถขุดไฮดรอลิกของซูมิโตโม เข้ามาบุกตลาดประเทศไทยตั้งแต่เมื่อ 40 ปีก่อน ในฐานะรถขุดมือสองจากญี่ปุ่น ที่ใช้ในโรงงานเหมืองพลอย ใน จ.จันทบุรี และฟาร์มเลี้ยงกุ้งทางภาคใต้ของประเทศไทย
ตอนนี้ ซูมิโตโม จัดเป็น 1 ในแบรนด์ท็อป 10 ของไทย หลังจับมือเป็นพันธมิตรทางธุรกิจกับบริษัท "ลีดเวย์ เฮฟวี่ แมชชีนเนอร์รี" จำกัด ประสานมือทำการตลาดในประเทศไทยมากว่า 3 ปี ปั้นยอดขายรถขุดไฮดรอลิกในประเทศไทยได้ถึงเกือบ 500 คัน ชิงส่วนแบ่งการตลาดถึง 7% ทั้งยังมีแผนเดินหน้าบุกตลาดเอเชียตะวันออกเฉียงใต้อย่างต่อเนื่อง
จับกระแสพัฒนาโลจิสติกส์
นายมิคิโอะ อิเดะ ประธานเจ้าหน้าที่ผู้บริหาร บริษัท ซูมิโตโมะ เฮฟวี่ แมชชีนเนอรี่ (เอส.เอช.ไอ.) ระบุว่า ตลาดในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ ถือว่าน่าสนใจสำหรับซูมิโตโม เนื่องจากดีมานด์สินค้าที่เพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง โดยไทยจัดว่าเป็นประเทศที่มีดีมานด์สำหรับรถขุดไฮดรอลิกมากเป็นอันดับ 2 ในภูมิภาค รองจากอินโดนีเซีย และตามมาด้วยมาเลเซีย และเมียนมา
ด้าน นายคาซูฮิโกะ ซาซากิ ประธานอำนวยการ บริษัท พีที ซูมิโตโม เอส.เอช.ไอ. คอนสตรักชั่น เอเชียแปซิฟิก ระบุว่า "สำหรับประเทศไทยแล้วถือว่าเป็นประเทศที่น่าลงทุนมาก เพราะเปิดรับการลงทุนจากต่างชาติ และยังมีทัศนคติเชิงบวกกับสินค้าญี่ปุ่น และแม้จะมีสถานการณ์ด้านการเมือง แต่การพัฒนาสาธารณูปโภคพื้นฐานด้านคมนาคม เช่น ท่าเรือ ถนน ทางรถไฟ ที่มีแนวโน้มจะเพิ่มขึ้นอีกมากในประเทศไทย ได้รับการสนับสนุนเป็นอย่างดีจากรัฐบาล"
สอดคล้องกับความเห็นของนายฉกาจ แสนจัน กรรมการผู้จัดการ บริษัท ลีดเวย์ เฮฟวี่ แมชชีนเนอร์รี ที่ระบุว่า การลงทุนของลีดเวย์ในประเทศไทย จะเน้นตอบสนองมาตรการกระตุ้นเศรษฐกิจของภาครัฐและโครงการก่อสร้างต่าง ๆ ในนิคมอุตสาหกรรม และพื้นที่เขตเศรษฐกิจพิเศษ ซึ่งผลักดันดีมานด์ของสินค้าอุตสาหกรรมก่อสร้างทั้งสิ้น โดยนายฉกาจเชื่อว่า "เศรษฐกิจที่ดี ขึ้นอยู่กับการพัฒนาพื้นฐาน และประเทศไทยยังต้องพัฒนา ขยาย และซ่อมแซมอีกมาก"
"ซูมิโตโม" การันตีความคุ้มค่า
ซูมิโตโมเป็นแบรนด์ที่ขึ้นชื่อเรื่องความคุ้มค่า ด้วยรถขุดไฮดรอลิกสมรรถนะดี มีแรงขุด โดยนายอิเดะระบุว่า หลังจากที่เปิดตัวรถขุดไฮดรอลิกรุ่น SH200 ที่ญี่ปุ่น รถรุ่นดังกล่าวก็ได้รับรางวัลด้านการรักษาสิ่งแวดล้อมและการออกแบบ ซึ่งเป็นการตอกย้ำจุดแข็งของแบรนด์ซูมิโตโม และเตรียมส่งเสริมให้ชิงส่วนแบ่งในตลาดจากเดิม 12% ในญี่ปุ่นให้มีความแข็งแกร่งเพิ่มขึ้น
ขณะที่สำหรับเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ ซูมิโตโมก็ได้เปิดตัวรถยนต์รุ่น SH130-5 MaCan ซึ่งออกแบบมาสำหรับอุตสาหกรรมปาล์มน้ำมันในอินโดนีเซีย มาเลเซีย และภาคใต้ของไทยโดยเฉพาะ นอกจากนี้ยังมีโปรดักต์รถขุดไฮดรอลิกให้เลือกถึง 3 ขนาด ได้แก่ รถขุดขนาดเล็ก 8-20 ตัน รถขุดขนาดกลาง 20-40 ตัน และรถขุดขนาดใหญ่ 40-80 ตัน และยังมีรถปูยาง ซึ่งแยกตามน้ำหนักและการใช้งาน
ในกระบวนการผลิตในโรงงานที่เมืองชิบะ นอกกรุงโตเกียว ซูมิโตโมเลือกใช้เทคโนโลยีในการควบคุมการผลิตตั้งแต่ต้นจนจบ ทั้งการเบิกจ่ายอะไหล่ การศึกษาตัวแบบ การประกอบรถผ่านระบบสายพาน ตลอดจนการควบคุมเป้าหมายการผลิตในแต่ละวัน ซึ่งรถขุดจะเลื่อนมาตามสายพาน และเจ้าหน้าที่ในแต่ละฐานจะศึกษาข้อมูลของรถขุด ผ่านข้อมูลที่ส่งผ่านแก็ดเจตไร้สาย (เหมือนไอแพด) ก่อนส่งรถไปยังฐานการทำงานต่อไป โดยการผลิตรถของซูมิโตโมนั้นแบ่งไลน์การผลิตออกเป็น 2 ไลน์ด้วยกัน ได้แก่ ส่วนฐาน และส่วนควบคุม ก่อนนำไปประกอบกัน และเก็บรายละเอียดในส่วนสุดท้าย และส่งไปท่าเรือที่เมืองโยโกฮามา กระจายสินค้าไปยังตลาดเกือบทั่วโลก
สำหรับตลาดในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ ซูมิโตโมปักหลักสร้างโรงงานที่เมืองคาราวัง ของอินโดนีเซีย ตั้งแต่เมื่อปี 2554 โดยมีกำลังการผลิตสูงสุด 2,000 คันต่อปี (ปัจจุบันยังใช้เพียงแค่ 1,000 คัน) พร้อมลงทุนสร้างศูนย์ฝึกพนักงาน เพื่อให้บริการหลังการขาย และการบำรุงรักษารถขุดของซูมิโตโม
ชูกลยุทธ์ บริการหลังขาย
นายซาซากิในฐานะที่ดูแลด้านการตลาดในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้บอกว่า จุดแข็งที่ผลักดันการเติบโตของซูมิโตโมมากที่สุด คือ บริการหลังการขาย ผ่านกลยุทธ์
"Go-Local" โดยซูมิโตโมพยายามจะวางตัวเป็น Solution Provider เพื่อตอบโจทย์การใช้งานสินค้าของลูกค้าเป็นหลัก
"Go-Local คือ นโยบายหลังการขาย ที่เข้าไปศึกษาการใช้งานผลิตภัณฑ์ของเราโดยลูกค้า ความกังวล ปัญหาที่เกิดขึ้นจากการใช้งานของลูกค้าว่าเป็นอย่างไร เพื่อนำมาพัฒนาสินค้า โดยเราต้องทำตัวให้สอดคล้องกับพื้นที่ที่เราไปลงตลาด และใช้ทีมพาร์ตเนอร์ที่ดีอย่างลีดเวย์เป็นตัวผลักดัน" นายซาซากิระบุพร้อมเสริมว่า "ที่ผ่านมาผมเห็นว่าเทรนด์ในอินโดนีเซีย ขับเคลื่อนด้วยทรัพยากรเป็นหลัก เช่น การทำเหมืองแร่ ซึ่งแตกต่างกับของไทยที่ขับเคลื่อนโดยการก่อสร้างมากกว่า ซึ่งเราต้องเข้าไปศึกษารายละเอียดการใช้งานของลูกค้า เพื่อจับตลาดให้ได้"
ด้านนายฉกาจเสริมว่า "ลีดเวย์มีการรับประกันการใช้งานรถขุดไฮดรอลิกของซูมิโตโมนานสูงสุดถึง 1 ปี หรือ 2,500 ชั่วโมง ขณะเดียวกันก็ฟรีค่าบำรุงรักษา 7,000 ชั่วโมง ทั้งค่าแรง ค่ารถ และค่าอะไหล่ ขณะที่รูปแบบการทำการตลาดและการขายของเราก็ใช้เซลส์และโบรกเกอร์ที่มีความเชี่ยวชาญในพื้นที่มาช่วยขาย และเน้นปักหลักขยายสาขาในต่างจังหวัดมากขึ้น เช่น อุบลราชธานี นครสวรรค์ นครปฐม อุดรธานี เพื่อให้เข้าไปดูแลลูกค้าได้ง่ายขึ้น โดยเราเตรียมทุ่มงบฯ 50 ล้านบาท เตรียมขยายอย่างน้อย 3 สาขาในปีหน้า"
ตั้งเป้าขายทะลุ 750 คัน
ปัจจุบันซูมิโตโมจัดเป็นแบรนด์อันดับ 6 สำหรับตลาดรถขุดไฮดรอลิกในประเทศไทย อย่างไรก็ตามด้วยยอดขายที่เติบโตอย่างต่อเนื่อง ตั้งแต่ลีดเวย์เข้ามาจับตลาดในปี 2554 รถขุดไฮดรอลิกของซูมิโตโมขายได้แล้วกว่า 491 คันในประเทศไทย และคาดว่าจะทะลุเป้า 500 คันในช่วงสิ้นปี โดยในปีหน้า ลีดเวย์ยังตั้งเป้าดันยอดขายเพิ่มเป็น 750 คัน ขึ้นแท่นหนึ่งในท็อป 5 ภายใน 3 ปี
นายฉกาจระบุว่า "การเติบโตของฐานลูกค้าเรามีเพิ่มขึ้นทุกปี โดยภาคกลางมียอดจำหน่ายสูงสุด 42% ตามด้วยภาคใต้ 27% และภาคอีสาน 20% โดยต่อไปลีดเวย์จะเน้นการเจาะตลาดภาคเหนือมากขึ้น โดยจะจับเส้นทางการขยายตัวของอุตสาหกรรมก่อสร้าง ตามโครงการพัฒนาโครงสร้างพื้นฐานของรัฐบาลไทย"
นอกจากนี้ ลีดเวย์ยังมีแผนที่จะกระตุ้นการตลาดในเมียนมาให้แข็งแกร่งมากขึ้นด้วย โดยนายฉกาจระบุว่า "ตั้งแต่การเปิดประเทศเมื่อปี 2555 เมียนมาพัฒนามาไกลจนกว่าจะหันหลังกลับแล้ว นอกจากนี้ด้วยการลงทุนที่เพิ่มขึ้นในเมียนมา ทำให้มีความจำเป็นที่จะต้องพัฒนาโครงสร้างพื้นฐานอีกมาก โดยลีดเวย์จะเดินหน้าบุกตลาดเพื่อนบ้าน เน้นการขาย ส่งเสริมการขาย บริการหลังการขาย ตลอดจนการส่งเสริมแพ็กเกจทางการเงินด้วย ซึ่งไม่ว่าการเมืองเมียนมาจะเป็นรูปแบบใด คิดว่าไม่น่ามีผลกระทบต่อธุรกิจ"
ด้านนายซาซากิแสดงความเชื่อมั่นอย่างมากกับตลาดในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ โดยกล่าวว่า "ปัจจัยในการเติบโตทางเศรษฐกิจ ต้องมีเรื่องประชากร การเติบโตทางเศรษฐกิจ และโอกาส ซึ่งสำหรับอุตสาหกรรมการก่อสร้างในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ อาจได้รับผลกระทบจากความผันผวนของเศรษฐกิจโลกบ้าง แต่ตนเชื่อว่าเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ยังเป็นตลาดขนาดเล็ก ที่ยังมีศักยภาพในการเติบโตอีกมาก"