แม้จะเข้ามาทำตลาดในไทยได้ไม่นาน แต่ยอดขาย 3 ปีที่ถือเป็นก้าวแรกในประเทศไทย แบรนด์ซูมิโตโมก็สามารถทำได้อย่างสวยงาม นั่นเพราะมีผู้นำทัพที่มากประสบการณ์ทำธุรกิจเครื่องจักรกลขนาดใหญ่มาเกือบ 20 ปี เราไปทำความรู้จักกับ "ลีดเวย์ ซูมิโตโม" ผ่าน "ฉกาจ แสนจัน" กรรมการผู้จัดการ บริษัท ลีดเวย์ เฮฟวี่ แมชชีนเนอร์รี่ จำกัด ถึงที่มาที่ไปของตลาดรถขุดไฮดรอลิกภายใต้แบรนด์ซูมิโตโม
- จุดเริ่มต้นซูมิโตโมในไทย
บริษัท ลีดเวย์ เฮฟวี่ แมชชีนเนอร์รี่ จำกัด เป็นบริษัทในกลุ่มลีดเวย์กรุ๊ป เราดำเนินธุรกิจเกี่ยวกับเครื่องจักรกลหนัก โดยเริ่มต้นจากงานเหมืองในประเทศพม่า จากนั้นเราได้รับความไว้วางใจจากบริษัท ซูมิโตโมฯ ประเทศแม่ที่ญี่ปุ่น ให้เป็นดีลเลอร์นำเข้ารถขุดภายใต้แบรนด์ซูมิโตโม แบรนด์อันดับท็อปไฟฟ์ในประเทศญี่ปุ่น เพียงรายเดียวในประเทศไทย
- ผลตอบรับช่วงแรก
ต้องบอกว่า ซูมิโตโม เพิ่งเข้ามาทำตลาดในประเทศไทยได้ 3 ปี นับว่าเป็นความสำเร็จในก้าวแรกที่สามารถทำยอดขายได้ถึง 500 คัน โดยเฉพาะในช่วงปี 2012 ที่เกิดน้ำท่วมครั้งใหญ่ ทำให้ทุกพื้นที่ต้องเร่งพัฒนาหลังน้ำลด ช่วงนั้นซูมิโตโมสามารถทำยอดขายได้ดีที่สุด โดยไม่ต้องหาลูกค้าเลย
- จุดขายของซูมิโตโม
สำหรับรถ 2 รุ่น ที่ลีดเวย์นำเข้ามาทำตลาดในประเทศไทย แบ่งเป็น 2 ประเภท คือ รถขุด และรถปูยาง แยกตามน้ำหนักและกำลังการใช้งาน ขนาดเล็ก 8-20 ตัน รถขุดขนาดกลาง 20-40 ตัน และรถขุดขนาดใหญ่ 40-80 ตัน และรถปูยางที่ใช้ปูผิวถนน โดยตัวเครื่องยนต์จะใช้แบรนด์อีซูซุ ส่วนแขนยกไฮดรอลิกใช้แบรนด์คาวาซากิ เป็นอะไหล่ที่หาได้ง่ายไม่ซับซ้อน ทั้งนี้จุดแข็งของซูมิโตโม คือเทคโนโลยีระบบไฮดรอลิกที่มีสมรรถนะดี มีแรงขุด ขณะเดียวกันก็ยังประหยัดน้ำมัน ต่างจากรถขุดคู่แข่งที่ถ้าแรงขุดดีก็จะสิ้นเปลืองน้ำมันด้วย เพราะใช้ขนาดเครื่อง 4 สูบ
- เป้าหมายในการทำตลาด
บริษัทตั้งเป้าจะการขยายตัวเพิ่มขึ้นในทุก ๆ ปี โดยในปีนี้ตั้งเป้าไว้ที่ 200 คัน จากปีที่แล้ว 150 คัน ซึ่งจะโตขึ้นประมาณ 10% และในปีหน้า ซูมิโตโมตั้งเป้ายอดขายรถขุดให้ได้ 250 คัน รถปูยางอีก 25 คัน ทั้งนี้ยอดขาย 9 เดือนที่ผ่านมาในปี 2558 แบ่งเป็นประเภทรถขุด 148 คัน และรถปูยาง 10 คัน และในไตรมาสสุดท้ายนี้ คาดว่าจะทำได้ตามเป้าที่ตั้งไว้อย่างแน่นอน เนื่องจากพอหมดฤดูฝนจะส่งผลให้ยอดขายโตขึ้น ทุกฝ่ายเริ่มมีการพัฒนาพื้นที่ และเป็นโอกาสดีที่รถขุดจะมีความสำคัญ
ปัจจุบันซูมิโตโมมีส่วนแบ่งการตลาดอยู่ที่ 8% ปีหน้าคาดว่าจะเพิ่มขึ้นเป็น 9% และตั้งเป้าจะมีส่วนแบ่งการตลาดเป็น 2 ดิจิต ในอีกสองปีข้างหน้า
- กลยุทธ์การผลักดันตลาด
เราจะเจาะกลุ่มลูกค้าต่างจังหวัดให้มากขึ้น เนื่องจากเป็นพื้นที่ก่อสร้างโครงการต่าง ๆ ไม่ว่าจะเป็นนิคมอุตสาหกรรมมากมายที่กำลังจะเกิดขึ้น สำหรับรถขุดของซูมิโตโม ทางภาคกลางถือว่ามียอดจำหน่ายสูงสุด คิดจากยอดขายรวมแล้วจะอยู่ที่ 42% จะเป็นแหล่งรวมรถขุดขนาด
35 ตัน และ 48 ตัน ส่วนทางภาคใต้นั้นจะอยู่ที่ 27% และตะวันออกเฉียงเหนือ 20% ส่วนในปีนี้ทางบริษัทจะเจาะตลาดไปภาคเหนือมากขึ้น โดยใช้กลยุทธ์แบบป่าล้อม เนื่องจากระยะเวลาที่เข้ามาทำตลาดในประเทศไทยยังไม่มากพอ ซูมิโตโมจึงยังไม่มีดีลเลอร์ เราจึงใช้รูปแบบการขายแบบเซลส์และโบรกเกอร์ เป็นนายหน้าที่มีความเชี่ยวชาญในพื้นที่นั้น ๆ
มาช่วยขายอย่างเช่นต่างจังหวัดและสามจังหวัดชายแดน ขณะเดียวกันลีดเวย์จะติดตามโครงการของรัฐบาลด้วย เพราะหากรัฐบาลมีการลงทุน รถขุดจะสามารถเพิ่มยอดขายได้มากขึ้น เช่น ทั้งเรื่องชลประทาน การสร้างรถไฟฟ้า เหมือง ลีดเวย์มองว่าเศรษฐกิจดีขึ้นอยู่กับการพัฒนาพื้นฐานก่อน ประเทศไทยยังเป็นประเทศที่ต้องพัฒนาขยายและซ่อมแซม โดยเฉพาะเรื่องปัญหาการจัดการน้ำถือเป็นเรื่องสำคัญที่รัฐบาลจะต้องทำแน่นอน
- รับมือการแข่งขันที่ดุเดือดอย่างไร
ภาพรวมตลาดประเภทรถขุดในประเทศไทยถือว่าเป็นตลาดเฉพาะกลุ่ม และมีแบรนด์หลัก ๆ ไม่มากนัก ประมาณ 6 แบรนด์ เฉลี่ยปีละ 2,500 คัน คาดว่าปีหน้าตลาดจะโตขึ้นอีก 6% ประมาณ 2,650 คัน การแข่งขันตลาดรถขุดค่อนข้างจะสูง และเป็นการแข่งขันที่ดุเดือดมากที่สุด โดยเฉพาะเรื่องสินเชื่อ เนื่องจากลูกค้ากว่า 80% ของตลาดรถขุดมีพฤติกรรมการซื้อแบบเช่าซื้อ เพื่อนำไปรับงานต่อ
- แผนการลงทุนในอนาคต
ในปีหน้าลีดเวย์จะใช้งบประมาณ 50 ล้านบาท ในการนำเข้ารถขุด พร้อมทั้งขยายสาขาเพิ่มอีก 4 สาขา เพื่อให้ครอบคลุมกลุ่มลูกค้าและดูแลบริการหลังการขายได้สะดวกมากขึ้น จากเดิม 6 สาขาที่ลำปาง ขอนแก่น สุราษฎร์ธานี นครศรีธรรมราช อุบลราชธานี และบางปะกง และจะเพิ่มบุคลากรให้เป็น 150 คน จากเดิมที่มีอยู่ 95 คน เพื่อขยายตลาดและให้ครอบคลุมการดูแลบริการหลังการขาย
- ขยายตลาดไปเพื่อนบ้าน
ไม่เพียงแต่ตลาดในประเทศเท่านั้นที่ลีดเวย์จะขยายการลงทุน แต่ก็ให้ความสำคัญกับตลาดในต่างประเทศเช่นเดียวกัน โดยจะเริ่มผลักดันตลาดที่พม่าให้แข็งแกร่งมากขึ้น ที่ผ่านมามียอดขายในประเทศพม่า 100 คัน ตั้งเป้าไว้ที่จำนวน 120 คัน ซึ่งปีหน้าจะเพิ่มเป็น 150 คัน
รุ่นรถที่สามารถทำยอดขายได้ดีที่สุดในประเทศพม่า จะเป็นรถที่มีขนาดใหญ่ เช่น ขนาด 80-40 ตัน เนื่องจากในประเทศพม่าเป็นประเทศกำลังพัฒนา จึงต้องการใช้รถที่มีแรงขุดมากกว่า และในอนาคตมองว่า ในตลาดพม่าจะสามารถทำตลาดรถที่มีขนาดเล็กได้อีก และมีแนวโน้มว่าในอนาคตจะขยายการลงทุนไปยังประเทศลาวอีกด้วย
ถึงแม้ว่าประเทศพม่ายอดขายน้อยกว่า แต่ถ้าคิดเป็นมูลค่าแล้ว ใกล้เคียงกับประเทศไทยมาก เพราะพม่าเน้นเฉพาะรถใหญ่ที่ใช้ในการพัฒนา ในอนาคตถ้าพัฒนาแล้ว ก็จะเป็นในรูปแบบเพิ่มเติมฟื้นฟู ซึ่งรถขนาดกลาง 20-40 ตัน น่าจะเหมาะสม
- ทิศทางหลังจากปรับอาเซียน
อย่างไรก็ตามลีดเวย์ก็มองว่า โอกาสทางการค้าในอนาคตจะเป็นเรื่องที่คล่องตัวมากขึ้น เพราะทุกอย่างจะเชื่อมต่อกันหมด เมื่อปรับเข้าสู่เออีซีในปลายปีนี้ หรือต้นปีหน้า ซึ่งทำให้ทุกอย่างง่ายขึ้นสำหรับการลงทุน ภาษีจะลดลง ประชากรสามารถเข้าออกอย่างง่าย เหมาะแก่การขยายการลงทุน และกระตุ้นยอดขาย